3.2 Hoe bepaal je welke deal je concreet met je klant gaat maken?

Als je een opdracht beoordeelt, is het belangrijk dat je kijkt naar wat de middelen zijn. Ten eerste: is de opdracht haalbaar binnnen het vooropgestelde tijdsschema? Ten tweede: is er voldoende budget voor een eventuele uitbesteding? Ten derde: wijn de kosten groter dan de baten of andersom?

Wat de klant verwacht, kan je afleiden uit de briefing (persoonlijke behoeften, doel...). Wat de klant vraagt, is niet altijd haalbaar (beperkt budget, tijd, kennis...) en daarom moet je een keuze maken naar een minimumoplevering toe. Hierbij houd je rekening met enerzijds de beschikbare tijd en middelen en anderzijds de waarden en normen die de klant belangrijk vindt.

Door middel van de doelstellingen per alternatief - die geformuleerd zijn in de SMART - zal het bedrijf aantonen waarom het bepaalde zaken kan uitwerken en welke niet.

3.3 Hoe kan je het gewonnen inzicht in de problematiek gebruiken om je doel (en jezelf) te verkopen?

Als je beschikt over een uitgebreide kennis van het probleem:

• beschikbare tijd en middelen;
• sterktes en zwaktes van opdrachtgever/bedrijf;
• kansen en bedreigingen van de omgeving;
• ...

kun je verschillende oplossingswegen uitwerken. Per oplossing werk je een SMART uit waarin je aantoont wat je wel/niet kunt doen en waarom dit acceptabel en realistisch is.

Wanneer je over te weinig kennis van je probleem beschikt, kun je geen goede argumenten en oplossingswegen aanhalen. Dit heeft als gevolg dat je ongeloofwaardig overkomt ... en zal uiteindeijk leiden tot een neen-verkoop.

Wat haal je uit de vorige fase verzamelde feiten?

Uit de feiten van de vorige fase kunnen we de impact van het probleem afleiden.

Wanneer het bedrijf over een uitgebreide analyse van de omgeving (Omgevingsfactoranalyse) beschikt, kan het strategieën ontwikkelen die het bedrijf helpen bedreigingen te omzeilen en kansen te benutten.

De SWOT-analyse is een overzicht van kernzaken uit de omgevingfactoranalyse. De SWOT bestaat uit de sterkten en zwakten (intern), kansen en bedreigingen (extern).

Het is belangrijk dat het bedrijf eerst kernvragen opstelt waar hij zeker een antwoord op wil krijgen voor het opstellen van de omgevingsanalyse.

Opmerking: sterkten en zwakten (intern) kunnen beïnvloed worden maar de kansen en de bedreigingen (extern) niet.